LOS MEJORES GUIONES DE VENTA PARA AGENTES INMOBILIARIOS
GUION #1: Guion base de datos (primer contacto)
¿Hola (nombre del prospecto)?
Hola (nombre del prospecto) habla ________ de ______, enviaste una solicitud en la página de mi empresa pidiendo información acerca del (inmueble) en ___ ¿cierto?
Cuéntame ¿Qué estás buscando?
- Dime más acerca de eso…
- Si, te escucho…
- Entiendo ¿ya qué tiempo llevas en tu búsqueda?
- Solo por curiosidad… ¿Sería para vivir o como inversión?
Todo suena a que él (inmueble) puede ser lo que estás buscando. Me gustaría platicarte más a detalle sobre él (inmueble):
- CARACTERÍSTICAS
Y también, en este momento tenemos varios beneficios adicionales como:
- BENEFICIOS
¿Qué te parece si agendamos una llamada/cita para platicar más a detalle?
¿Puede ser (día) a las (hora) o (hora)?
Perfecto, platicamos/nos vemos él (día) a las (hora), buen (día, tarde, noche).
GUION #2: Guion base de datos (primer contacto)
Hola (nombre del prospecto) ¿cómo estás?
Solicitaste más información en la página de mi empresa pidiendo detalles acerca del (inmueble) ubicado en __ con (características/beneficios) …
¿Si recuerdas?
Perfecto…
El propósito de mi llamada (nombre del prospecto) es porque me gustaría conocer tus necesidades y ver si él (inmueble) es justo lo que buscas, si me das unos minutos me gustaría brindarte más detalles, ¿tienes tiempo?
Son (casas/deptos,/desarrollo) ubicado(a) en ______, una zona de alto crecimiento y además cuenta(n) con __ y acabados __. El precio inicia desde $__ y aceptamos (tipo de financiamiento).
¡En este momento tenemos disponible (oferta/incentivo)!
¿Qué tal te parece?
Esto es lo que podemos hacer (nombre del prospecto). Te voy a enviar toda la información a tu WhatsApp para que veas él (inmueble), con todas las características y beneficios. Podemos agendar una segunda llamada muy breve el día de mañana para ver detalles, resolver dudas y explicarte cuál sería el siguiente paso.
¿Suena bien?
¿Puedes él (día) a las (hora) o (hora)?
¡Perfecto, platicamos él (día) a las (hora)!
GUION #3: Guion base de datos (primer contacto)
¿Hola, (nombre del prospecto)? ¿Cómo estás?
Solicitaste más información acerca del (inmueble) en ______
¿Si recuerdas?
Muy bien
Mi nombre es (nombre) de (empresa), el propósito de mi llamada (nombre del prospecto) es conocer un poco acerca de tus necesidades y ver si él (Inmueble) cumple con lo que buscas para que yo te comparta todos los detalles y te ayude a encontrar exactamente lo que estás buscando…
¿Tienes un minuto?
Cuéntame (nombre del prospecto) ¿este(a) va a ser tu primer(a) casa/departamento?
- ¿Actualmente rentas?
- ¿Cómo ves la zona?
- Cuéntame, ¿Tienes algún problema con tu casa actual?
- Dime, ¿ya conoces (zona)?
- ¿Cada cuánto vas?
- ¿Sabes cómo está el mercado inmobiliario por acá?
- Quiero entender un poco de lo que estás buscando… Imagina que ya te decidiste, ya te cambiaste, descríbeme ¿cómo serían tus días?
- ¿De cuánto sería tu presupuesto?
- ¿Ya tienes algún crédito autorizado?
- ¿Cuándo te gustaría mudarte?
Todo parece indicar que una él (inmueble) puede ser lo que estás buscando. Y me gustaría platicarte más a detalle del (inmueble), en este momento tenemos varios beneficios adicionales como:
- BENEFICIOS
¿Qué te parece si agendamos una llamada para platicar cada detalle?
¿(Día) a las (hora) o (hora) se ajusta bien para ti?
Perfecto, platicamos él (día) a las (hora), buen día/noche.
GUION #4: Cliente inversionista
Guion base de datos (primer contacto)
Saludo
¡Hola!, ¿habla (nombre del prospecto)?
Presentación corta
Mucho gusto (nombre del prospecto), habla ___, soy asesor inmobiliario de (empresa).
Motivo de la llamada o mensaje
La razón de mi llamada es porque dejaste tus datos en nuestra página para solicitar más información del (inmueble) ______ ubicado en ______ ¿recuerdas?
Tiempo
Muy bien… ¿Tienes unos minutos?
(Si te dice que sí, continuas con la llamada)
(Si te dice que no, mantén tu energía positiva y dile) “Lo entiendo, no te preocupes ¿en qué horario del día te puedo llamar? (Dale dos opciones de horario)
¿Te parece bien si te llamo hoy a las (hora) o mañana a las (hora)?
Presentación específica
Perfecto (nombre del prospecto), quiero decirte que como profesional de bienes raíces conozco el mercado inmobiliario en ______ y mi intención es guiarte para que tú puedas hacer la mejor inversión que se adecue a tus necesidades.
¿Me permites hacerte unas preguntas?
Nota: Todas tus preguntas deben ser abiertas, todas tus respuestas deben comenzar dando una aprobación a lo que te acaba de responder el prospecto y seguidas de un dato o noticia interesante, relacionada con la respuesta que te dio tu prospecto.
- ¿Eres de (ciudad)?
- ¿Conoces (zona)?
- ¿Cuándo fue la última vez que lo visitaste?
- ¿Qué fue lo que más te llamó la atención del (Inmueble)? (Esta pregunta te permitirá determinar cuál es el interés principal del prospecto)
- ¿Esta sería tu primera inversión en bienes raíces?
- ¿Qué rendimientos estarías buscando para este tipo de inversión?
- ¿En caso de que tengamos la casa que estás buscando, tu compra sería a crédito o con recursos propios?
Te platico que contamos con casas/departamentos ubicada(o)s ______ en una zona de alto crecimiento y cuentan con ______ y acabados ______. Tenemos precios desde $______ y con pago para separación de solo $______ pesos, además aceptamos todos los créditos hipotecarios, por eso y con la finalidad de ofrecerte algo justo a tu medida es importante para mi saber:
- ¿Cuál sería el monto de inversión que tienes en mente?
- ¿Para cuándo tienes pensado hacer esta inversión?
- ¿Si estuvieses interesado, eres tú quien toma la decisión o tendrías que consultarlo con alguien más?
Enviar opciones
¡Perfecto (nombre del prospecto)! Con todas las respuestas que me has dado yo puedo generar una propuesta para ti.
Agendar cita telefónica
¿Cuándo podríamos volver a hablar?
- ¿Te parece bien mañana? ¿En qué horario podría llamarte en la mañana? O ¿En qué horario podría llamarte en la tarde? (solicita dos horarios distintos en la mañana o en la tarde).
- ¿Cómo te gustaría que te enviara la información?
- ¿Prefieres que te envíe la información por WhatsApp o correo?
Ventaja sobre tu competencia
(Nombre del prospecto) si ya has visto otra opción que te guste, mándamela y con gusto te puedo decir si es una buena opción con base en mi experiencia.
Despedida y agradecer el tiempo
(Nombre del prospecto) agradezco tu tiempo, que tengas un excelente (día, tarde, noche, fin de semana).
GUION #5: Cliente vendedor
Guion llamado en frío
¿Hola? ¿Estoy hablando al número correcto para la venta del inmueble ubicado en ___?
Muy bien…
Mucho gusto, habla ___, soy asesor inmobiliario de (empresa). La razón de mi llamada es porque me gustaría ayudarlo para la promoción y venta de su inmueble.
¿Es usted el propietario o hablo con la inmobiliaria?
(Si es el propietario, continúa con las preguntas).
(Si es una inmobiliaria o agente, pregúntale si está dispuesto a trabajar contigo para crear una alianza y compartir comisión).
Entiendo, ¿me permitiría hacerle unas preguntas?
Perfecto, gracias
- ¿Ha trabajado anteriormente con una inmobiliaria o asesor?
- ¿Cuánto tiempo tiene en venta su inmueble?
- ¿Cuál es la situación jurídica del inmueble?
- ¿Hay alguna razón por la que esté vendiendo su inmueble?
- ¿Cuánto es el precio que pide por su inmueble?
- ¿Ya conoce a detalle el precio del m² en (zona)?
- ¿Acepta todos los créditos hipotecarios?
Le hago estas preguntas para entender la situación actual y sus necesidades. Quiero platicarle de los beneficios de los servicios inmobiliarios que ofrecemos en (tu empresa) como:
- BENEFICIOS (Auditoría legal del estado del inmueble, opinión de valor, marketing y ventas, aviso de privacidad, alianzas, etc.)
¿Qué le parece si agendamos una cita para platicar cada detalle? (Que la visita sea en el inmueble)
¿(Día) a las (hora) o (hora) se ajusta bien para usted?
¿Me podría confirmar su nombre?
Mucho gusto (nombre del prospecto), _____ un placer.
Nos vemos él (día) a las (hora), buen día/noche.
GUION #6: Cliente vendedor
Llamada en frío presentando tus servicios como agente inmobiliario
Hola, acabo de encontrar su anuncio en __ y tengo algunas dudas sobre la casa que tiene a la venta. ¿Es usted el propietario del inmueble?
(Si es el propietario, continúa con las preguntas).
(Si es una inmobiliaria o agente, pregúntale si está dispuesto a trabajar contigo para crear una alianza y compartir comisión).
Habla (tu nombre) y trabajo en (tu empresa). Le llamo porque tengo algunos clientes que están buscando propiedades como la que usted tiene a la venta. ¿Cuál es el precio del inmueble?
Muy bien, ¿Actualmente ya trabaja con algún agente inmobiliario?
(Si la respuesta es sí, puedes brindarle los beneficios de trabajar contigo y mostrarle una actitud de servicio para seguir en contacto).
(Si la respuesta es no, continúa con las preguntas)
Solo por curiosidad… ¿Por qué aún no?
(Cliente potencial: No siento que puedan ayudarme. He tenido algunas experiencias negativas en el pasado. Así que no me he puesto en contacto con ningún agente inmobiliario para vender mi inmueble).
Lo entiendo. No quiero que pase por la misma experiencia por la que pasó antes. No pido en estos momentos que me contrate, pero me gustaría brindarle más información que lo ayude a obtener más certeza y sin ningún costo ¿suena bien?
Perfecto ¿le parece bien vernos en el inmueble?
¿Tengo disponible el (día) a las (hora) o (hora), se ajusta bien para usted?
¿Me podría confirmar su nombre?
Mucho gusto (nombre del prospecto), _____ un placer.
Nos vemos el (día) a las (hora), buen día/noche.
GUION #7: Guion para presentarte como agente inmobiliario
Hola, habla (tu nombre) y trabajo en (empresa), un placer saludarlo(a). ¿Es este un buen momento para hablar?
(Puede que el prospecto esté ocupado. Independientemente de cuál sea su respuesta, simpatiza con él.)
- Entiendo completamente que está ocupado(a). Hablo con (nombre del prospecto), ¿correcto?
- Seguro, (nombre del prospecto), comprendo. ¿Te importa si te regreso la llamada más tarde?
- Sí, (nombre del prospecto), tengo entendido que tienes poco tiempo, así que seré breve.
(Adaptar las preguntas siguientes si es cliente comprador o vendedor).
AGENDAR SIEMPRE CITA O SEGUNDA LLAMADA:
Esto es lo que podemos hacer (nombre del prospecto). Te voy a enviar toda la información a tu WhatsApp para que veas todas las características y beneficios de mis servicios. Podemos agendar una segunda llamada muy breve el día de mañana para resolver dudas y explicarte algunos detalles.
¿Suena bien?
¿Puedes el (día) a las (hora) o (hora)?
¡Perfecto, platicamos el (día) a las (hora)!
GUION #8: Guion de área de influencia
Hola, habla (tu nombre) y trabajo en (empresa), mucho gusto.
Recientemente, vendí una casa en (zona) y aún contamos algunos compradores interesados. Estamos buscando nuevas propiedades en venta aquí en (zona).
¿Usted conoce a alguien que pueda estar interesado en vender?
¿Estaría interesado en vender?
(Si la respuesta es negativa, agradécele por su tiempo y hazle saber que puede contactarte cuando él(ella) se sienta listo(a))
Perfecto, me encantaría brindarle más información de nuestros servicios:
- BENEFICIOS (Auditoría legal del estado del inmueble, opinión de valor, marketing y ventas, aviso de privacidad, alianzas, etc.)
¿Qué le parece si agendamos una llamada/cita para platicar más a detalle? (De preferencia que la cita sea en el inmueble en posible venta)
¿(Día) a las (hora) o (hora) se ajusta bien para usted?
¿Me podría confirmar su nombre?
Mucho gusto (nombre del prospecto), _____ un placer.
Nos vemos el (día) a las (hora), buen día/noche.
GUION #9: Guion de apalancamiento de venta reciente
Hola, habla (nombre) de (empresa). ¿Estoy hablando al número de la propiedad en venta?
Muy bien ¿Es usted el propietario del inmueble?
(Si es el propietario, continúa con las preguntas).
(Si es una inmobiliaria o agente, pregúntale si está dispuesto a trabajar contigo para crear una alianza y compartir comisión).
La razón de mi llamada es para informarle que vendí una propiedad en (zona) por (cantidad). Actualmente, veo mucho interés en propiedades similares a la suya en la zona.
¿Estaría interesado que le brinde una asesoría sin costo para ayudarle a vender su propiedad?
(Si la respuesta es negativa pregúntale si puedes marcarle más tarde)
(Si la respuesta es positiva, continúa)
Muy bien (bríndale uno o dos tips de venta).
Me gustaría brindarle mejor atención en persona ¿Qué le parece si agendamos una cita para platicar a detalle? (Que la visita sea en el inmueble).
¿(Día) a las (hora) o (hora) se ajusta bien para usted?
¿Me podría confirmar su nombre?
Mucho gusto (nombre del prospecto), _____ un placer.
Nos vemos él (día) a las (hora), buen día/noche.
GUION #10: Guion de seguimiento a prospecto comprador
¡Hola (nombre del prospecto)!
Habla (nombre) de (empresa), hace unos días que no hablamos y decidí contactarte para darte seguimiento sobre tu interés en (el inmueble) ¿tienes un minuto?
Perfecto ¿qué tal te pareció la información que te envié a tu correo/WhatsApp?
- Entiendo, ¿aún sigues buscando (casa/departamento) en (zona)?
- ¿Qué es lo que estás buscando específicamente?
- ¿Sobre qué presupuesto tienes en mente?
- ¿Ya has visto otras opciones? ¿Cuáles?
- ¿Para cuándo te gustaría comprar/invertir?
Todo parece indicar que esta opción es justo lo que necesitas y de no ser así con gusto puedo presentarte otras opciones.
¿Qué te parece (nombre del prospecto) si agendamos una cita/llamada para platicar cada detalle?
¿(Día) a las (hora) o (hora) se ajusta bien para usted?
Muy bien, platicamos/nos vemos él (día) a las (hora), buen día/noche.
CONSEJOS PARA HACER LLAMADAS DE VENTA
Objetivo de las llamadas
En la mayoría de los casos cuando se obtienen prospectos por medios digitales, las personas probablemente no tengan tiempo para analizar detenidamente las opciones de compra. El primer contacto es solamente para agendar citas/segundas llamadas/presentaciones (establecer un punto de contacto y confianza).
No vendas en este primer contacto, descubre lo que realmente está buscando el prospecto y califícalo para agendar una segunda llamada o una visita en el inmueble. Tienes que entender al prospecto y el prospecto tiene que estar seguro de que tú lo entiendes.
El trabajo de un asesor de bienes raíces es como el de un doctor. Nunca vas a dar una receta sin antes estar 100 % seguro de que es lo que necesita el paciente. De igual forma, nunca puedes presentar más opciones de inmuebles sin previamente saber exactamente qué busca y por qué.
*Recomendación: Utiliza Zoom o Google Meet para presentar el brochure, opciones, compartir pantalla, etc.
Recuerda 5 puntos importantes antes de empezar tus llamadas:
- Actitud positiva
- Establecer confianza
- Actitud de servicio
- Control de la llamada
- Demostrar profesionalismo/experiencia
Objetivo de tus llamadas
- Conectar
- Calificar al prospecto
- Escuchar activamente
- Generar una propuesta
- Acordar siempre
Cuando hables con el prospecto empatiza a modo de plática mientras conectas con él; ganas su confianza, avanzas en las preguntas, lo calificas y determinas:
- a) Si es cliente o no
- b) La oportunidad que le vas a presentar: todas las oportunidades que vas a presentarle deben ser buenas, sin embargo, tienes que determinar cuál le conviene más de acuerdo a su necesidad específica, forma de pago y monto de inversión.
Puntos Importantes
1.- Tiempo de la llamada no mayor a 8 minutos. Tu primer contacto debe ser simple y breve, tu tiempo es valioso y el del cliente también.
2.- Evita usar muletillas e interrumpir al prospecto. Utilizar breves espacios de silencio en las llamadas con el único objetivo de descubrir a fondo lo que busca el cliente.
3.- Utiliza la urgencia y escasez.
Ejemplo: Me comprometo al 100 % con mis clientes, por eso mismo solo manejo 4 clientes a la vez. Entiendo que es una decisión muy importante para ti y voy a estar apoyándote durante todo el proceso. Solamente si necesito que así como yo me comprometo contigo, tú también lo hagas conmigo.
Ej.: Hablé con el propietario/desarrollador y te conseguí ______. Únicamente necesitas confirmar tu visita para antes de _____.
4.- Siempre acuerda con el cliente y agenda una primera, segunda, o tercera llamada (las que sean necesarias para que el cliente tome la decisión).
5.- Ten papel y pluma a la mano para tomar notas.
6.- Desapégate de la venta por completo. (si necesitas la venta, no la vas a obtener).
Mentalidad
Tu trabajo siempre será ser el guía del prospecto. Primero tienes que identificar exactamente qué es lo que está buscando y por qué, y después ofrecer el producto. No presentes el producto sin antes entender lo que realmente busca.
El precio debe ser anclado a los beneficios emocionales que busca la persona. No vendas metros cuadrados, vende las emociones y sentimientos que busca el cliente en su nuevo hogar. Descubre “la razón verdadera de compra”.
Las personas vienen a ti porque están buscando satisfacer una necesidad (buscan su próximo hogar ideal). No estás vendiendo. Estás ayudando a la persona a tomar una decisión.
